Khi làm ra một sản phẩm phần mềm, thường thì sẽ phải chú ý đến việc phân phối sản phẩm. Vậy có những mô hình/phương pháp nào để đưa sản phẩm đến tay người dùng ?
Dựa vào cách phân phối sản phẩm
Có những cách sau đây để phân phối sản phẩm phần mềm cho khách hàng:
- Tạo ra sản phẩm cài đặt toàn bộ ngay trên máy tính khách hàng
- Tạo ra sản phẩm trên cloud dựa vào việc lưu trữ máy chủ trên đám mây (còn được gọi là SaaS - Software as a service)
- Kết hợp cả hai phưng pháp triên.
On-premise (cài đặt tại máy)
Phương pháp này dùng để áp dụng cho những sản phẩm đòi hỏi khả năng tính toán, xử lý với hiệu năng cao (ví dụ như after effect hay photoshop dùng để xử lý hình ảnh) hoặc những ứng dụng thao tác trên thông tin cần bảo mật cẩn thận (như dữ liệu của bệnh nhân). Đối tượng khách hàng của loại sản phẩm này thường thích cài đặt phần mềm ngay trên ổ cứng của họ nếu như họ cần phải làm việc tại một số địa điểm đặc biệt (như phần mềm cho nhà địa chất), hoặc đơn giản là không có một đường truyền mạng tốt, ổn định.
Theo phương pháp này, tất cả khách hàng đã mua sản phẩm phần mềm thì cũng đều phải tự cài đặt, đồng bộ và một số công việc bảo trì phần mềm như update phiên bản. Vì thế chi phí bỏ ra khi đưa ra sản phẩm thuộc mô hình này sẽ luôn luôn đi kèm với việc release sản phẩm. Sản phẩm phần mềm có thể được bán ở những website nổi tiếng, hoặc chính website mà người bán tạo ra.
Vì người dùng phải tự cài đặt phần mềm trên máy tính của họ, trong đa số trường hợp người bán sẽ không phải chịu trách nhiệm về tính bảo mật về dữ liệu của người dùng, trừ khi phần mềm của người cung cấp có lỗ hổng về bảo mật.
Cloud (SaaS)
Với tốc độ internet chất lượng cao như ngày nay, cloud hosting (lưu trữ đám mây) đang dần trở thành lựa chọn ưu tiên cho phần lớn các sản phẩm phần mềm.
Chi phí để phân phối sản phẩm tới tay người dùng đi liền với cách thiết kế hạ tầng trên cloud. Thay vì lắp đặt và bảo trì trung tâm dữ liệu của chính mình, nhiều người sẽ lựa chọn các dịch vụ lớn hiện nay như Amazon Web Services hay Microsoft Azure hay một số công ty cung cấp cloud hosting khác. Dựa vào dung lượng lưu trữ và khả năng tính toán, người phân phối sẽ cần phải chọn loại sản phẩm vừa ý.
Với mô hình đám mây, người cung cấp sẽ phải chịu hoàn toàn trách nhiệm về tính bảo mật và khả năng đáp ứng của dịch vụ. Nhưng vì sản phẩm dựa trên hosting của dịch vụ cloud bên thứ ba nên người cung cấp cũng không thể nắm được toàn bộ về những thứ mà họ phải chịu trách nhiệm. Nhưng đương nhiên những công ty lớn như vậy hoàn toàn có thể tin tưởng được.
Việc hỗ trợ người dùng trong mộ hình này được coi như một phần trong thỏa thuận, theo cả hai loại dịch vụ - ongoing và ondemand (có sẵn, và khi có yêu cầu). Loại hỗ trợ khi cần thiết (on-demand) thường liên hệ tới hành vi của người dùng hơn
Hybrid
Đây là phương pháp hỗn hợp của cả hai mô hình trên, On-premise và cloud. Trong mô hình này, người dùng sẽ cài đặt phần mềm trên máy tính của mình, đồng thời có thể sử dụng một số tính năng có trên dịch vụ cloud nếu cần. Chẳng hạn như một số công ty cần phải thực hiện những tác vụ hàng ngày trên qua hình thức lưu trữ đám mây, nhưng những thông tin quan trọng, cần được bảo mật thì sẽ để ở dưới máy nội bộ
Dựa vào đối tượng khách hàng
Rất khó để có thể lựa chọn hình thức phân phối sản phẩm nếu không biết được đối tượng khách hàng hướng tới là ai. Dưới đây là 2 mô hình đối tượng khách hàng điển hình nhất:
B2B - Business to business
Đối tượng khách hàng trong mô hình B2B bao gồm các đoàn thể doanh nghiệp, những người mua và sử dụng sản phẩm từ người cung cấp. Thường những hợp đồng mua bán trong mô hình B2B là rất lớn và đòi hỏi kĩ năng sales chuyên nghiệp mới có thể thỏa thuận và thuyết phục được cả một doanh nghiệp mua sản phẩm dịch vụ
Với việc có những khách hàng là những doanh nghiệp, người cung cấp có thể đưa ra những sản phẩm liên quan tới dịch vụ hỗ trợ để có thể có doanh thu định kì. Chẳng hạn như việc thiết lập, tích hợp phần mềm vào phần mềm có sẵn của doanh nghiệp, hoặc migrate dữ liệu từ một công cụ khác sang sản phẩm được cung cấp. Với phương thức này thì đội ngũ kĩ thuật viên phải nắm vững sản phẩm và có kỹ năng chuyên sâu.
Phương pháp Hybrid được áp dụng vào mô hình này khá nhiều, do là doanh nghiệp chứ không phải cá nhân nên nhiều khi người dùng sẽ lưu trữ thông tin nhạy cảm ở máy local chứ không đưa lên cloud.
B2C - Business to customer
Theo mô hình này, sản phẩm phần mềm được đưa trực tiếp đến tay người dùng cá nhân, người dùng cuối. Khác với mô hình B2B, có thể đưa ra lựa chọn hỗ trợ khi cần thiết cho người dùng, nhờ đó mà không phải trả lương cho những chuyên viên kỹ thuật trình độ cao phải thường xuyên theo dõi vấn đề của sản phẩm. Cũng không cần thiết phải có những đội ngũ sales chất lượng cao để sản phẩm có thể bán được, mà có thể quảng cáo qua các phương tiền truyền thông, online để tìm kiếm khách hàng cá nhân.
Dù support và sales trong mô hình này đơn giản hơn nhưng sẽ rất khó để có thể thu thập phản hồi từ người dùng, khó nâng tầm sản phẩm dựa vào kì vọng của người dùng do không liên lạc trực tiếp với người sử dụng. Trong mô hình này người cung cấp sản phẩm có thể sẽ phải đưa ra những mô bản survey đánh giá nhằm thu thập ý kiến của người sử dụng giúp cải tiến sản phầm. Ngoài ra cũng cần những công cụ hỗ trợ cho việc theo dõi (monitoring) để thu thập thông tin từ người dùng, đảm bảo sản phẩm hoạt động trơn tru và ổn định.
Cả 2 mô hình on-premise và cloud đều có thể áp dụng cho tập khách hàng này. Dạo gần đây thì cloud đang dần chiếm ưu thế mạnh mẽ hơn trước. Người dùng thường sẽ thích những sản phẩm mà họ không phải quá bận tâm đến việc cài đặt hay bảo dưỡng mà chỉ cần sử dụng chúng ngay trên internet.
Dựa vào mô hình doanh thu
Sản phẩm phần mềm làm ra thì cũng cần phải thu được doanh thu từ một nguồn nào đó. Đây là một số mô hình doanh được phân loại dựa theo nguồn thu chủ yếu:
Doanh thu từ sản phẩm
Perpetual license - bản quyền vĩnh viễn
Bán bản quyền là một trong những phương pháp phân phối sản phẩm phần mềm truyền thống. Phổ biên nhất trong loại này là bán bản quyền vĩnh viễn (perpetua license). Cách này sẽ yêu cầu người dùng chi trả một khoản tiền đúng một làn để có thể sử dụng phần mềm vĩnh viễn. Người làm ra phần mềm và người phân phối đơn giản chỉ cần ấn định một mức giá cho sản phẩm, và yêu cầu người dùng trả tiền cho mức giá đó để mua sản phẩm, giống như mua một món đồ vậy.
Ngày nay, phương pháp này gặp một số giới hạn trong việc thương mại hóa - chủ yếu là người bán chỉ được nhận một lần doanh thu từ một người mua, chứ không nhận được một khoản doanh thu cố định hàng tháng. Một khó khăn khác đó là về mặt kĩ thuật, người dùng thường xuyên phải mua thêm các gói hỗ trợ và bảo hành từ nhà phân phối để có thể được cập nhật phiên bản mới. Tuy nhiên không phải vì thế mà nó lỗi thời. Điển hình nhất là trong lĩnh vực games, mỗi game cũng được coi như là một ứng dụng và người chơi phải trả tiền để mua game về chơi. Một số platform hỗ trợ cho việc này như steam chẳng hạn.
Subscription - Đăng ký định kỳ
Rất nhiều hãng đã chuyển từ hình thức mua vĩnh viễn sản phẩm sang phương thức doanh thu đăng ký định kỳ. Với phương thức này thì ứng dụng, sản phẩm sẽ yêu cầu người dùng trả một khoản phí theo định kì (hàng tháng, hàng năm, hàng quý) để subscribe sản phẩm từ software vendor để có thể truy cập vào dịch vụ, thông tin mong muốn. Có thể kể đến như Adobe (chuyển từ mua đứt các sản phẩm adobe sang hình thức creative cloud) hoặc Apple Music (trả tiền hàng tháng để nghe nhạc thay vì mua theo từng bài nhạc). Nhưng hình thức đăng ký này lại chỉ phù hợp với một số đối tượng sản phẩm phần mềm nhất định. Sản phẩm sẽ phải đảm bảo cung cấp đầy đủ dịch vụ hàng tháng, thường là nội dung media hoặc sự tư vấn, hỗ trợ từ chuyên gia - chẳng hạn như app xem phim netflix, hay các app tư vấn chế độ luyện tập thể dục hàng ngày. Nhờ có cách thức đăng ký dịch vụ này, nếu sản phẩm có lượng người sử dụng hàng tháng nhất định thì sẽ có doanh thu liên tục.
In-app purchase - Mua hàng bên trong app
Phương pháp này thường được áp dụng bên trong các ứng dụng giải trí, game trên điện thoại và console. Ban đầu sản phẩm có thể đến tay người dùng miễn phí, nhưng khi sử dụng thì sẽ có những nội dung bị khóa, tính năng mới, hay đơn vị tiền tệ và các quyền lợi đặc biệt trong game mà người dùng phải trả một khoản phí thì mới có được. VÍ dụ như trong game trên điện thoại, các vật phẩm xịn và đáng giá thường yêu cầu người dùng trả bằng "gem" hay "coin" - đơn vị tiền tệ đặc biệt trong game mà nếu muốn có được thì người dùng phải mua bằng tiền thật.
Doanh thu từ dịch vụ
Dịch vụ đi kèm sản phẩm có thể là nguồn thu đáng kể đóng góp từ 20% đến 60% doanh thu của công ty phần mềm
Support - Dịch vụ hỗ trợ
Người cung cấp có thể đưa ra sản phẩm phần mềm hoàn toàn miễn phí, nhưng người dùng phải trả phí nếu muốn nhận hỗ trợ từ người cung cấp. Nguồn thu này rất phù hợp với những sản phẩm phần mềm đòi hỏi việc cài đặt và tích hợp rất phức tạp và tốn thời gian, khi mà người dùng chắc chắn sẽ cần đến sự trợ giúp từ phía người cung cấp sau khi đã mua sản phẩm. Cũng có thể yêu cầu trả phí dịch vụ hỗ trợ đi kèm sau khi người dùng đã trả phí cho chính sản phẩm, nhưng khi đó nên giảm giá bán của sản phẩm xuống một chút.
Customization - Dịch vụ tùy biến
Việc chọn customization làm nguồn thu từ người dùng sẽ phù hợp với những sản phẩm có tập khách hàng lớn với nhu cầu đa dạng. Thường thì những sản phẩm này cung cấp tính năng cơ bản nhưng có thể mở rộng và phục vụ các nhu cầu khác của người dùng. Mua một sản phẩm như vậy và trả tiền cho các bản customize thêm vào sẽ đỡ tốn chi phí và thời gian hơn việc phát triển từ con số 0.
Một ví dụ điển hình cho phương thức này lại là game, khi cung cấp trò chơi miễn phí cho người chơi nhưng phải trả phí để có thể mua được những bộ skin, địa hình, vật phẩm không đem lại thêm giá trị gì ngoài vẻ đẹp khi chơi trò chơi. Toàn bộ tính năng cơ bản đều đã được cung cấp đầy đủ để người chơi có thể trải nghiệm hết, nhưng rất nhiều người chơi vẫn nạp một lượng lớn tiền chỉ để cho trò chơi trông bắt mắt hơn. Vì thế đây là một nguồn thu khó có thể bỏ qua.
Doanh thu từ nguồn khác
Quảng cáo
Gắn quảng cáo vào trong phần mềm là cũng một trong những phương thức kiếm doanh thu từ trong sản phẩm. Mô hình này khá hiệu quả nếu như kết hợp với in-app purchase hoặc subscription. Có một cách mà nhiều sản phẩm áp dụng là cung cấp sản phẩm miễn phí nhưng có quảng cáo, chỉ khi subscribe một dịch vụ bổ sung thì mới không phải xem quảng cáo.
Đưa ra sản phẩm miễn phí với quảng cáo có thể tăng lượt tải và sẽ tiếp tục đem lại doanh thu cho người phân phối sản phẩm. Tuy nhiên mô hình này phụ thuộc khá nhiều vào lượng truy cập vào bên trong ứng dụng sản phẩm. Như facebook và youtube đã chứng minh, nghe thì có vẻ béo bở, nhưng phương pháp này cần được phát triển đi lên dần dần thì mới đem lại thành quả được.
Donate - Tình nguyện đóng góp
Một số ứng dụng kêu gọi người sử dụng tình nguyện đóng góp cho người cung cấp để họ có thể hoàn thiện và đưa ra sản phẩm chuyên nghiệp hơn. Người dùng không bị bắt buộc phải trả bất kì một khoản chi phí nào để sử dụng, nhưng có thể tự đóng góp cho bên cung cấp sản phẩm nếu muốn. Mô hình này yêu cầu một lượng người dùng rất trung thành để có thể có đủ doanh thu, và thường chất lượng của nội dung phải rất cao.
Lời kết
Lựa chọn một mô hình kinh doanh phù hợp giúp sản phẩm nhận được những sự chú ý cần thiết và xứng đáng, đem lại lợi nhuận cao cho người cung cấp. Khi lên kế hoạch thiết kế và phân phối sản phẩm phần mềm, cần chọn đúng những đối tượng và mô hình phù hợp để có thể tối ưu ý tưởng kinh doanh nhất có thể.
Tham khảo: https://www.scnsoft.com/blog/software-business-models-explained#b2c https://www.10duke.com/resources/glossary/software-monetization/
